第122章 寻求破局（中杯）
江淼看了一眼秘书办公室转过来的一份文件。
“海大集团？”
“是的，这是他们今天早上发过来合作邀请。”商务秘书刘德明点了点头。
江淼一边看，一边问道：“有这个公司的情况吗？”
“有。”作为商务秘书的刘德明，自然知道要提前准备资料，免得老板询问起来，却表现出一问三不知的无能。
他翻开另一份文件说道：“海大集团是一家知名的农牧业高科技企业集团，1998年成立于羊城，注册资本超15亿元，目前拥有600余家分子公司、近4万名员工，2009年11月27日在鹏城a股上市，在全球饲料行业排名前五。”
“其业务范围涵盖饲料、种苗、动保疫苗、智慧养殖、食品加工等现代农牧全产业链，其中饲料业务包括水产饲料、畜禽饲料和水产饲料预混料等，是主要营收来源，营收占比超85%。”
江淼眉头一挑：“饲料生产企业？”
刘德明补充道：“也是我们公司之前合作过的一个企业，我们的养殖场之前一直在他们那边购买鱼饲料。”
“他们找我们合作开发饲料产品？”
刘德明头头是道的描述着自己了解到的情况：“老板，其实他们公司的研发实力不弱，拥有一个中央研究院、三大研发中心、十余个研发中试基地，1700多名硕博组成的科研团队，超46亿研发投入，形成了相对成熟的技术体系，目前拥有发明专利技术200多件，在水产优质苗种选育、微生态制剂开发等方面处于国内领先水平。”
对此江淼却笑着摇摇头：“如果真的那么强，就不会找我们合作了，你了解过这个公司的财务状况吗？”
“有的，由于他们是上市公司，财报还是比较容易查找的。”
“说说看。”
“据他们披露的财报显示，其2024年年度净利润为24.36亿元，同比下滑11.13%；其2023年年度净利润为27.41亿元，同比下滑7.31%；2022年年度净利润为29.57亿元，同比增长80.74%，今年的财报还没有公布。”
江淼看着海大集团去年一共销售了2231万吨饲料，其饲料产业占总营收的85%左右，也就是说24.36亿元之中的85%，是饲料产业产生的净利润，即20.706亿元。
这意味着该公司去年，平均每吨饲料只赚92.8块钱。
看到这里，他就明白海大集团为什么急匆匆跑过来寻求合作了。
因为今年鱼粉鱼油价格受到了秘鲁渔场大减产的影响，市场价格已经连续5个月增长。
目前粗蛋白含量67%的秘鲁鱼粉或者北海道鱼粉，每吨到岸价达到了1.6万元左右。
同样，作为饲料原材料之中的大宗商品，豆粕今年价格也呈现出不小的涨幅，目前市场价是每吨3628元，比年初增长了14%左右。
这种情况下，各大饲料生产商将面临严重的原材料涨价危机。
但是目前各大饲料生产商都没有办法大幅度提价，因为现在全球饲料产业的产能处于相对过剩的状态，大家都陷入了残酷的内卷之中。
涨价不仅仅是自己一家企业的事情，还要看友商愿不愿意同步涨价，不然只会把自己给涨死。
各家饲料生产商的饲料批发价格，都压着成本线，利润非常低。
比起其他饲料生产商，海陆丰公司优势就非常明显了。
掌握核心原材料的生产。
高效养殖的全新饲料配方。
独占两个细分的鱼类饲料市场。
海大集团在海陆丰公司开始销售饲料的前两个月，并没有发现什么异常，直到十一月初，他们在统计上一个月的各地销量时，发现自家公司的鳗鱼饲料，在粤东地区的销售量出现明显地下滑，才急匆匆派人调查这件事。
这一调查，他们就发现了海陆丰公司正在销售鳗鱼饲料和埃及塘虱饲料。
在继续深入调查之后，海大集团的销售部发现这个海陆丰公司非常不简单，比起每年需要对外采购鱼粉鱼油豆粕玉米的海大集团，海陆丰公司在原材料上，初步实现了一部分核心原材料的自给自足。
作为饲料行业的巨头之一，海大集团的饲料研发部门实力非常不错，很快就根据饲料样品，加上销售部收集到的各种信息，在通过初步检测之后，就发现了海陆丰公司生产的饲料，不仅仅配比非常精细，而且可以高效降低料肉比、压缩鳗鱼的生长周期。
其中的鳗鱼去腥饲料，经过一个多星期的喂养实验，他们发现确实可以有效减少鳗鱼体内的土腥素含量。
这件事很快就惊动了海大集团的董事长兼总裁薛化。
海大集团的管理层连续开会了好几天，最后还是选择先尝试和海陆丰公司接触。
本来他们公司的高管之中，是有人提议收购海陆丰公司的，也有人提议直接模仿对方的饲料。
然而当他们深入了解过海陆丰公司的底细之后，就闭口不谈收购和“借鉴”饲料配方的事情了。
原因非常简单，他们发现海陆丰公司的盈利非常惊人，今年上半年已经缴纳各类税金超过两亿元，从其经营状况来看，下半年估计盈利会更高。
海大集团去年营收1103亿，全年净利润不到25亿。
海陆丰公司半年的净利润就超过5亿。
看起来海大集团规模庞大，可这有什么用。
年度净利润两者相差不大，这就很能说明问题了。
一个是泥足巨人。
一个是短小精悍。
而且海陆丰公司的短小精悍，那只是暂时性的，类似于未成年人的没有发育完全，过几年再来看一下，估计就会变成全国性，乃至世界性的庞然大物。
至于借鉴配方的想法。
在调查了海陆丰公司注册的163个鳗鱼饲料专利配方、67个埃及塘虱饲料专利配方之后，海大集团的所有人都打消了这个不切实际的念头。
这种明显的专利族，就说明海陆丰公司非常注重知识产权的保护，而饲料作为外销产品，对方只需要一查，拿着饲料去检测一下，就知道饲料的大概情况。
作为本来就是如履薄冰的海大集团，加上上市公司的特性，这种明晃晃侵犯其他公司专利的行为，打官司是赢不了的。
到时候反而会吃鸡不成蚀把米。
因此再三考虑之后，薛化还是决定和海陆丰公司合作。
江淼此时手上的合作邀请上，就是对方希望在生产鱼粉鱼油上，引进喂养埃及塘虱的4号饲料配方。
对于海大集团的想法，江淼可以猜出一二，大概率薛化是想通过大规模自产鱼粉鱼油，压低饲料居高不下的生产成本。
而对方提到了另一个合作，那就是他们公司承诺不会进入去腥饲料中的细分领域，希望海陆丰公司可以研发配套的去腥饲料。
也就是说，海大集团打算通过埃及塘虱鱼粉鱼油，压低自己一部分普通饲料的成本，从而实现降本增利。
但是由于埃及塘虱鱼粉鱼油做饲料，会让水产品体内的土腥味不同程度增加，严重影响水产品的品质。
而这个时候，就需要使用海陆丰公司的去腥饲料。
江淼思考了片刻，抬起头来吩咐道：“德明，通知海大集团，我明天中午可以见他们。”
“好的。”刘德明点了点头，同时他心里面也不觉得老板的语气有什么问题。
毕竟这个合作是对方主动找上门来的，而不是海陆丰公司求着对方，江淼自然不会过去羊城浪费时间，如果对方真有诚意，就亲自过来洽谈。
刘德明刚刚回复对方邮件，不到半个小时，就收到了回复。
海大集团也非常清楚谁是大小王，表示他们董事长明天中午会亲自前来洽谈合作事宜。
第二天，中午。
江淼和蒋海波、以及价研办公室秦汉明、商务秘书刘德明，在实验区的餐厅接待了从羊城过来的薛化一行人。
“薛总，请坐。”
“江总，久仰大名了。”方脸的薛化看起像四十多岁，其实他今年已经55岁了。
江淼给对方倒了一杯茶：“薛总喝茶。”
“江总客气了，这一次我们来访，主要是想和贵公司达成合作，不知道江总有什么条件？”做技术出身的薛化也没有弯弯绕绕的意思。“贵公司想通过养殖埃及塘虱缓解原材料供应压力，这确实是一个好想法，对于埃及塘虱产业的规划，我也有自己想法。”江淼缓缓说道：
“如果贵公司自己养殖，那综合成本可压缩到每公斤埃及塘虱1.5元，以我们公司特殊配方喂养的埃及塘虱，粗蛋白含量在25%左右，每吨埃及塘虱可以生产373公斤鱼粉，加上其他成本，每吨鱼粉成本大概在4400块钱左右。”
薛化点了点头：“确实，这一点我们确实可以做到。”
“这就是矛盾的地方，目前我们公司的埃及塘虱统一收购价为3块钱一公斤，当然我们下个月开始，也会调低为2.5元每公斤的收购价格，这意味着我们每吨鱼粉成本为7000左右。”
听到这里，薛化已经明白了其中的矛盾。
双方成本出现了这2600块钱的区别。
显然这笔钱，就是海陆丰公司让利给养殖户的。
可海大集团大概率是自己生产埃及塘虱，因此这一份钱肯定变成其利润空间。
江淼可不想便宜了对方。
毕竟埃及塘虱还有鱼油这个副产品，价值也非常高。
思考了一会，薛化开口说出自己的解决方案：“不如这样吧！我们每生产一吨埃及塘虱鱼粉，可以给贵公司支付1000块钱专利费如何？”
“低了，别忘了还有鱼油。”
“1500，这基本是我们的极限了。”
“1600，刚好你们的成本可以卡在6000。”
薛化和几个管理层小声讨论了一会，然后点了点头：“可以。”
“合作愉快。”
薛化心里面苦笑，这就是技术领先的强势。
如果他们不使用海陆丰公司的专利饲料，埃及塘虱的养殖成本会提升到2元每公斤，而且鱼肉粗蛋白含量也只有20～22%左右。
虽然国内有一些小鱼粉工厂，成本可以做到每吨4000～5000块钱。
这是怎么做到的？
当然是使用边角料和市场不要的半腐烂水产品，这种鱼粉的质量非常差，不仅仅变质速度非常快，而且很容易让喂养的水产品和牲畜禽鸟得病，或者出现育肥效果不明显的情况。
加上这种鱼粉都是小厂生产的，产能非常不稳定，没有办法大批量供应。
类似于海大集团这种大型饲料厂，是不会采购这种劣质鱼粉的。
而进口鱼粉，哪怕是在最便宜的年份，最差类型的秘鲁65%粗蛋白鱼粉，每吨到岸价也是6000块钱起步。
也就是说，海大集团哪怕是接受了海陆丰公司的霸王合同，其每吨鱼粉的总成本，也才6000块钱而已。
关键是掌握了一部分核心原材料的供应，这对于海大集团才是最关键。
不然，一旦国际上有什么风吹草动，鱼粉豆粕玉米价格飙升，他们又会陷入被动，将公司的利润吞噬掉很大一部分。
没有自己的原料供应渠道，有时候连议价权都没有。
目前国际上的10大鱼粉生产商，除了第二名的可卡宾公司被中渔集团收购了之外，其他九个都是外企，而且和abcd四大粮商、西方资本有千丝万缕的关系。
海大集团为了打破这个困境，必须和海陆丰公司合作。
薛化很快就讨论起另一个合作项目：“我们想和海陆丰公司合作研究更加优秀的饲料，不知江总意下如何？”
然而江淼却摇了摇头，他可知道自己的研究风格异于常人，如果和海大集团合作，对方派遣过来的研究人员，很可能会发现异常，因此他拒绝了这个提议：
“薛总，这种联合研发太麻烦了，专利权归属，资金投入比例，双方研究员人员的贡献，以及技术保密等，都很容易出问题。”
“好吧！”薛化也知道这种事情很难。
毕竟海陆丰公司的技术强大，而海大集团规模庞大，到时候研发项目谁说了算，这很容易引发矛盾。
他便退而求其次：“江总，我非常敬佩贵方的研发实力，如果未来贵公司有需要大规模生产的饲料，我们海大可以为你们提供代工服务。”
“这个可以考虑。”江淼笑着点了点头。
有时候代工也是一个选择，特别是要在短时间内爆产能的情况下，选择海大集团这种大型饲料生产企业，对方有一大批闲置的产能。
如果自己组建工厂，周期会被拉长，初期成本也会飙升。
但是江淼并没有完全信任这些代工企业，万一对方出问题，或者突然终止合作，那会让公司的饲料供应出现问题。
因此就算是要找海大集团代工，海陆丰公司也需要有自己的工厂，避免出现突发状况，而陷入供应断裂的情况。
从刚才的谈话之中，薛化也初步了解到江淼的性格和行事风格，显然江淼是一个掌控欲很强的人，要不然也不会选择注册个人独资企业了，从这一点上来看，他基本可以猜出对方不会将饲料代工完全交给海大集团。
他笑着岔开话题：“江总，你们有没有研发其他鱼饲料的想法？”
“确实有，不过这需要时间。”江淼自然不会说，自己已经知道了绝大部分水产品的基因，可以根据这些水产品的基因，给它们专门定制饲料。
毕竟饭要一口一口吃。
如果一下子推出太多高效饲料，不仅仅会冲击市场，还会引起外界的关注，这并不是江淼希望看到的情况。
“对了，江总，你们公司可以去掉埃及塘虱土腥素的饲料配方，能不能一并授权给我们公司？”薛化并不打算错过这个机会。
江淼看了一眼对方：“薛总是想去掉埃及塘虱的土腥味？从而避免影响高含量的土腥素影响销售吧？”
“正是。”对此薛化也没有否认。
“倒不是不可以，但是你们的埃及塘虱生产成本会增加，哪怕是你们有饲料成本的优势，每公斤的综合成本仍然会达到3.3元左右，再加上给我们的授权费用，每吨鱼粉的综合成本会达到11200元。”
听到这里，薛化才知道自己想得太简单了。
如果可以直接这样做，江淼早就这样做了。
11200元每吨鱼粉的成本，如果以现在国际鱼粉价格达到每吨17000元的大背景，自然是有利可图的，而且是利益巨大。
问题是国际鱼粉市场的价格，一方面受到秘鲁渔场的沙丁鱼捕捞量影响；另一方面也受到了饲料生产商的采购量影响；最后就是那些大型鱼粉生产商也可以联合起来调整市场价格。
一旦，海大集团大规模通过埃及塘虱获得鱼粉，那国际市场上的鱼粉价格肯定会暴跌。
如此一来，如果海大集团的鱼粉成本是每吨11200元，那国际市场的鱼粉价格只要低于这个价格，就会导致海大集团的鱼粉和相关饲料失去竞争力。
反倒是一开始的每吨6000块钱那个版本的成本，才是最有竞争力的版本。
毕竟从秘鲁运输鱼粉到东亚的沿海港口，最便宜的时候，到岸价才每吨6000元。
如果对方继续降价，海大集团还可以向海陆丰公司请求减少授权费用，这也是薛化要求的补充条款。
这主要是为了提防爆发价格战。
秘鲁鱼粉的成本并不低，单单是从秘鲁沿海运输到东亚沿海，运输费用就在每吨840～1000元，这种硬性成本是很难压缩的。
薛化认识中渔集团的高管，对方向他透露过中渔集团控股的可宾克公司一些情况，比如秘鲁鱼粉的毛利大概在每吨200～1000块钱左右。
这意味着在价格最低年份，哪怕是那些秘鲁鱼粉的生产商不打算赚钱，销售价格也不能低于每吨5000元，低于这个价格就要倒贴。
而海大集团的生产成本是每吨4400元，加上1600元给海陆丰公司技术授权费。
在必要的时候，肯定只能通过减少给海陆丰公司的授权费用，从而维持双方价格的平衡。
吃了午饭之后。
傍晚的时候，双方的法务就讨论好了相关的条款。
江淼和薛化两人，分别代表海陆丰公司、海大集团，签署了战略合作协议。
(本章完)